Guide: Slik håndterer du selgere

Vurderer du å kjøpe en virksomhet? Kanskje har du god oversikt over prosessen, eller er litt usikker på hvor du skal starte?

For å øke sannsynligheten for å lykkes med oppkjøpet har vi satt sammen en liste med punkter du bør følge for å etablere god kontakt med selgere.

Presenter deg selv

Dette er selvsagt. Når du møter noen for første gang, ønsker du å gjøre et godt inntrykk. Har du et mål eller en visjon for virksomheten? Fortell om det! Har du utmerkelser å vise til, eller erfaringer som kan være nyttige for utviklingen av selskapet, bør du nevne det også. Eller, hvis du er helt ny i bransjen, vær ærlig om det.

Vær åpen

Er du interessert i en virksomhet? Sørg for å gjennomgå regnskap, marked og konkurrenter. Har du spørsmål eller en tenkt pris, del det med selgeren! Å være profesjonell betyr ikke at du ikke kan være ærlig.

Skill deg ut

Noen selgere er veldig opptatt med interesserte kjøpere. Det er viktig at du gjør deg selv minneverdig. Tenk på det litt som dating. Hva kan du si som gjør at du skiller deg ut? Selgere vil se at du er kunnskapsrik, nysgjerrig og motivert for virksomheten. Å være vennlig, effektiv og profesjonell gir de beste resultatene.

Kommuniser effektivt

Det er viktig å håndtere all kommunikasjon raskt, men også tydelig. Vis din interesse ved å stille spørsmål og svare på spørsmål fra selgeren. Når du har introdusert deg for første gang via e-post, kan du deretter foreslå å fortsette samtalen offline, for eksempel på telefon eller ved et fysisk møte.

Vær vennlig

Å selge en virksomhet som eieren har startet, utviklet og brukt mye tid og krefter på, kan være en stressende prosess. Ha dette i bakhodet når du diskuterer med selgeren.

Vær konsekvent

Følg opp med all informasjon selgeren har bedt om. Svar på meldinger. Selgere har ofte mange potensielle kjøpere i sitt nettverk. Dersom deler av kommunikasjonen blir forsinket, kan de raskt rette oppmerksomheten mot andre. Sørg for å alltid være engasjert i dialogen med selgeren.

Still interessante spørsmål

Å forstå selgerens motivasjon for å selge sier mye om virksomheten. Derfor er det viktig å stille de riktige spørsmålene som utgangspunkt for due diligence-prosessen.

Innledende spørsmål

• Hvorfor selger du?
• Hvilke egenskaper eller ferdigheter trenger jeg for å drive virksomheten?
• Hvis du kunne gjort noe annerledes, hvordan ville du drevet virksomheten?
• Hvilke potensielle utviklingsmuligheter finnes?
• Hvordan ser markedet ut akkurat nå?
• Hvordan tjener virksomheten penger?
• Er du åpen for forhandling?
• Tilbyr du noe støtte etter salget?

Å sikre en kontrollert kjøpsprosess er avgjørende for at ditt oppkjøp skal bli vellykket. Ta gjerne en titt på vår sjekkliste for due diligence.

Forfatter: Hugo Åkerman, daglig leder Selskapstorget